2005 yılında halka açılırken hisse senetlerine yapılan 100 bin dolarlık yatırımın değerinin 1 milyon doların üzerine çıktığı BİM’i üç kişilik bir İcra Kurulu yönetiyor. Bir CEO veya genel müdür yok. Hem icra, hem de yönetim kurulunun başkanlığını en büyük ortak olan Mustafa Latif Topbaş yapıyor. Yani büyük ortak, malının başında duruyor, işe göz kulak oluyor. Kendisi Topbaş ailesinden şirkette çalışan tek kişi. Yönetim kurulunda iki Arap ortağın temsilcisi ile Prof. Ekrem Pakdemirli gibi eski bir siyasetçi de göze çarpıyor. 

 

‘Kârımız düşük’ 

İcra Kurulu Üyesi ve Finans Direktörü Haluk Dortluoğlu amaçlarının ‘sürümden kazanmak’ olduğunu belirterek şunları söylüyor: 

“Biz çok düşük kâr marjıyla çalışıyoruz. Çünkü bu iş modelinin esası bu. Çok yüksek kârlar değil, cüzi kâr etmek ama sürümü arttırmak. Net kâr oranımız yüzde 3-4 arasındadır. Alışla satış arasındaki fark bizde yüzde 16-17 arasındadır. Hipermarketlerde yüzde 23 ile yüzde 27 arasında değişir. Buradan masrafları düşüp net kârı buluruz. Bizim marjımız diğerlerinin çok altındadır.” 

 

BİM’in bazı mallara ilişkin satış verileri sürümün gerçekten de çok yüksek olduğunu gösteriyor. Dortluoğlu Türkiye’de satılan her 100 kutu UHT (uzun ömürlü) sütün 25’ini BİM’in “Dost” markalı sütünün oluşturduğunu belirterek “Türkiye’de satılan ketçap ve mayonezin yaklaşık yüzde 25’ini, diş fırçalarının yaklaşık yüzde 40’ını biz satıyoruz” diyor. 

BİM mağazalarının ortalama büyüklüğü 250-300 metrekare. 500 kişilik en büyük mağazada bile çalışan sayısı 7-8’i geçmiyor. Hipermarketlerde 10 bin ile 40 bin arasında değişen, mahalle süpermarketinde 10 bin civarında seyreden mal çeşidi barkod olarak BİM’de 650 ile sınırlı. Bazı malların büyüğü ve küçüğünün de olduğu düşünülürse çeşit sayısı 650’nin de altına inebiliyor. Mallar, hipermarketlerin aksine yerlerde ve koliler içinde sergileniyor. 

 

BİM’in özelliklerinden birisi, tüm yüksek indirim mağazaları gibi özel markalara önem vermesi. Ancak burada özel markalar, hipermarketlerdeki gibi satıldığı mağazanın adından oluşmuyor. Dortluoğlu, “Şu anda satışta olan malların yüzde 60’ının markası BİM’in tescilinde. Dolayısıyla bunlar bizim ürünlerimiz. Örneğin üzerinde BİM yazmıyor da Dost Süt yazıyor” diyor. Dortluoğlu, bugün itibariyle BİM’deki ürünlerden 460’ının markasının kendi tescillerinde olduğunu anlatıyor. “Marka adlarını nasıl buluyorsunuz” soruma ise şu yanıtı veriyor: 

 

“Bizim gündelik hayattaki önerilerimizle gelişiyor. Mesela çocuk bezi markası var hatırladığım. Arkadaşlar üzerinde çalışıyorlar. Çeşitli isimler, yabancı kelimeler düşünüyorlar. İşte en sonunda Türkçe bir isim bulamadık. Jenny & Willy diyelim noktasına geliyorlar. Jenny kız, Willy erkek. Bir kız, bir erkek ismini birleştiren Jenny &Willy diye çocuk bezi markası yaratalım diyorlar. Hemen tescil ettiriyorlar. Sonra çocuk bezi üreten bir şirkete bu markayla üretim yaptırıyoruz.” 

 

Dortluoğlu isteyen her şirketin ürünlerini BİM mağazalarına getirebileceğini belirtiyor. Ancak bunun için mutlaka Sağlık Bakanlığı’nın belirlediği kriterleri karşılaması ve sahada başarılı olması, yani BİM mağazalarındaki bir çeşit ‘deneme süresi’ni başarıyla tamamlaması, yani müşteri tarafından tercih edilmesi gerekiyormuş. 

BİM’in şu anda çalıştığı 500’den fazla KOBİ niteliğindeki üretici var. Dortluoğlu bu anlamda KOBİ’lere üretim ve istihdam alanında destek sağladıklarını söylese de “Mutlaka KOBİ’lerle çalışalım, daha büyük üreticileri seçmeyelim diye bir eğilimimiz yok. Biz işini kim iyi yapıyorsa onun arkasındayız” diyor. 

 

Dortluoğlu’na göre BİM’in bir diğer özelliği de tedarikçileriyle uzun vadeli işbirlikleri yapması. Faaliyete geçtikleri 1995 yılında Türkiye’de özel markalı üretim yapan şirket bulunmadığını hatırlatan Dortluoğlu şunları söylüyor: 

 

“Dost Süt, Türkiye’nin ilk özel markasıdır ve biz tescil ettirdik. O dönemde de süt üreticileri vardı Türkiye’de. Ama özel markalı üretim yapmak istemiyorlardı. O dönemde Adapazarı Pamukova’da kurulan ve bize Dost Süt’ü özel marka olarak üreten Ak Gıda şu anda Türkiye’nin en büyük süt üreticisi. Kriz döneminde de bize özel marka üretim yapan ve kapasitesinin büyük bölümünü ayıran hiçbir şirket sıkıntıya girmedi.” 

BİM, mağazalarının tümünü kendi işletiyor. Yüksek indirim mağazalarında denetim zor olduğu için franchise vermiyor. 

 

‘Mektuplar alıyoruz’ 

Dortluoğlu, Türkiye’nin genelinde hatta büyük şehirlerde bile bazı mahallelerde yeteri kadar mağazaları bulunmadığını belirterek “Her gün özellikle Doğu Anadolu’daki birçok ilçeden ya da kasabadan niye oralara gitmediğimizi soran serzeniş mektupları alıyoruz” diyor. 

 

 

‘Türkiye geneli müşterimiz’ 

Dortluoğlu yaptırdıkları bir araştırmanın Türkiye’nin genelinin, yani tüm gelir gruplarının BİM’in müşterisi olduğunu ortaya çıkardığını belirterek “Türkiye’deki ailelerin yüzde 70’i yılda en az bir kere BİM’den alışveriş yapıyor. Bu oranda başka herhangi bir perakendeci yok, zincir yok” diyor. Haluk Dortluoğlu düşük kâr marjının yanı sıra yukarıdan aşağıya şirketin bütününe yansıyan verimlilik ve maliyet bilincinin ürünlerin halka makul fiyatla ulaşmasını sağladığını söylüyor ve “Bunu Türkiye’de biz yaptık” diyor. Haluk Dortluoğlu, Doğu ve Güneydoğu Anadolu’daki kitle gösterilerinde BİM mağazalarına yönelik saldırıları “münferit olaylar” olarak tanımlıyor ve o bölgelerde nispeten az sayıda mağazalarının bulunmasının nedenini ise “lojistik zorluklar” olarak gösteriyor. “BİM’in mağazalarında dini nedenlerle mi içki satmıyorsunuz” sorusuna ise “Evet, nedenlerden biri o, ama biz mağazalarımızda sigara da satmıyoruz” yanıtını veriyor.